El precio de venta se calcula sumando tu costo total unitario (materia prima + mano de obra + la parte proporcional de tus costos fijos) y dividiéndolo entre 1 menos el margen que quieres ganar, expresado en decimales: Precio = Costo total ÷ (1 − margen). Si tu costo total es $12 y quieres un 35% de margen, el precio antes de IVA es $12 ÷ 0,65 = $18,46. Sobre ese valor se suma el IVA vigente en Ecuador si facturas con IVA, porque ese impuesto no forma parte de tu ganancia.
La fórmula del precio de venta, explicada en una línea
Precio sin IVA = Costo total unitario / (1 - margen deseado)
Tres variables y nada más:
- Costo variable unitario: todo lo que gastas cada vez que produces o vendes una unidad. Si no vendes, no lo gastas.
- Costo fijo prorrateado: la porción de tus gastos mensuales fijos que le toca a cada unidad que vendes.
- Margen objetivo: el porcentaje del precio final que quieres que quede como ganancia, escrito en decimales (35% = 0,35).
Esta fórmula funciona igual para un producto físico y para un servicio. La única diferencia es qué consideras "una unidad": para una panadería es una torta, para una diseñadora es una hora de trabajo o un proyecto completo, y para un taller mecánico es una orden de servicio. Define tu unidad primero y el resto del cálculo se ordena solo.
Paso 1 — Calcula tu costo variable por unidad
El costo variable es el que cambia con cada venta. Aquí es donde más se subestima el gasto real, porque es fácil contar los insumos visibles y olvidar los invisibles. Incluye todo esto:
- Insumos y materia prima
- Empaque, etiquetas, fundas, cinta
- Comisión de la tarjeta de crédito o de la pasarela de pago
- Envío o delivery, si lo asumes tú y no lo cobras aparte
- Merma: lo que se daña, se vence o sale mal
Ejemplo con una torta que se vende por porciones (12 porciones por torta):
| Concepto | Costo por torta | Costo por porción |
|---|---|---|
| Harina, huevos, mantequilla, azúcar | $9,60 | $0,80 |
| Relleno y cobertura | $4,80 | $0,40 |
| Empaque y etiqueta | $2,40 | $0,20 |
| Merma estimada (5%) | $0,84 | $0,07 |
| Total variable | $17,64 | $1,47 |
Los dos errores más comunes: la comisión de la pasarela de pago y el delivery. Si cobras con tarjeta y la comisión es del 4%, ese porcentaje sale de tu bolsillo, no del cliente. Y si entregas a domicilio "de gratis" para no perder la venta, cada moto que despachas te come la ganancia de esa orden. Ambos son costo variable: van en la tabla.
Para saber el costo real de cada insumo necesitas saber a qué precio entró, no a qué precio crees que entró. Si compras harina en quintales y la usas por libras, llevar un control de entradas y salidas te da el dato exacto: una Plantilla de Seguimiento de Inventario con kardex te evita calcular el precio con el costo del año pasado.
Paso 2 — Prorratea tus costos fijos (y ponte un sueldo)
Los costos fijos los pagas aunque no vendas nada: arriendo, internet, luz, agua, el contador, la patente municipal, el plan del celular del negocio. Se reparten entre las unidades que vendes:
Costo fijo unitario = Total de costos fijos del mes / Unidades vendidas al mes
Si tus fijos suman $900 al mes y vendes 300 unidades, cada unidad carga $3 de costo fijo. Si vendes 600, carga $1,50. Por eso el precio y el volumen están amarrados: cuando proyectas vender más de lo que realmente vendes, el precio que calculas queda corto.
Y aquí va la parte que casi nadie hace: tu sueldo es un costo fijo. No es "lo que sobre al final del mes". Valóralo por lo que tendrías que pagarle a alguien para que haga tu trabajo: si te reemplazara una persona que amasa, hornea, atiende y factura, ¿cuánto le pagarías? Ese número entra en la lista de costos fijos, y el piso razonable es el salario básico unificado vigente más los beneficios de ley.
Si no te pagas, tu negocio no es rentable: solo está financiándose con tu tiempo.
Dos cosas ayudan en este paso. La primera es tener los gastos fijos anotados en un solo lugar, mes a mes, para no calcular de memoria: un presupuesto mensual ordenado en Excel es la base del prorrateo. La segunda es saber cuántas unidades necesitas vender para que los fijos queden cubiertos, es decir, tu punto de equilibrio: es el número que te dice si el volumen que asumiste en la fórmula es realista o solo optimismo.
Paso 3 — Elige tu margen (y no lo confundas con el markup)
Esta confusión es la que más plata cuesta en Ecuador, y es fácil de resolver:
- Margen = ganancia ÷ precio de venta
- Markup = ganancia ÷ costo
Míralo con números. Tu costo es $10 y le aplicas un markup del 50%:
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Costo | $10,00 |
| Markup aplicado (50% sobre el costo) | $5,00 |
| Precio de venta | $15,00 |
| Margen real (5 ÷ 15) | 33,3% |
Un markup del 50% no es un margen del 50%: es un margen del 33,3%. Si querías 50% de margen real, el precio tenía que ser $10 ÷ 0,50 = $20, o sea un markup del 100%. Cuando alguien te dice "yo gano el 40%", pregúntale sobre qué: sobre el costo o sobre el precio. La diferencia son varios dólares por unidad.
Rangos referenciales de margen que se ven en negocios ecuatorianos, para ubicarte:
| Tipo de negocio | Margen referencial |
|---|---|
| Retail y reventa de productos | 20% – 35% |
| Comida preparada y restaurantes | 30% – 60% |
| Servicios profesionales | 40% – 60% |
| Producto artesanal o hecho a mano | 45% – 70% |
Son referencias, no reglas: tu rotación, tu competencia y tu ubicación mueven el número. Un producto que rota diario aguanta un margen más bajo; uno que se vende dos veces al mes necesita uno más alto.
Cuando ya tengas el precio calculado, el siguiente paso es sacarlo del Excel y ponerlo frente al cliente en una propuesta que se vea seria, con el detalle de lo que incluye, la validez de la oferta y la forma de pago. Ahí es donde una cotización bien armada hace la diferencia entre "déjame pensarlo" y un sí.
Paso 4 — Suma el IVA y revisa el precio final al público
Hay dos precios y conviene no mezclarlos:
- Precio sin IVA: el que sale de la fórmula. Es el que usas para calcular tu ganancia, tu margen y tu utilidad.
- Precio con IVA: el que ve el cliente en la etiqueta y en la factura.
Para pasar de uno a otro, multiplicas el precio sin IVA por (1 + tarifa de IVA). Antes de hacerlo, verifica en el SRI dos cosas: la tarifa de IVA vigente y si tu producto está gravado con tarifa 0%. Varios alimentos en estado natural, medicinas y algunos servicios tienen tarifa 0%, así que no todos los negocios suman el mismo porcentaje.
El IVA no es tu ganancia. Es dinero que recaudas para el Estado y que vas a declarar. Si lo tratas como parte de tus ingresos, el día de la declaración te falta el efectivo. Sepáralo mentalmente desde el momento en que pones el precio.
Ejemplo completo resuelto, de principio a fin
Marisol vende bolsos artesanales en Cuenca. Vende 200 unidades al mes y quiere un margen del 40%.
Costo variable por bolso:
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Tela y cuero | $5,50 |
| Herrajes, hilo, forro | $1,80 |
| Empaque y etiqueta | $0,70 |
| Comisión de pasarela (4%) | $1,00 |
| Total variable | $9,00 |
Costos fijos del mes:
| Concepto | Valor mensual |
|---|---|
| Arriendo del taller | $250 |
| Luz, agua, internet | $110 |
| Contador y patente | $90 |
| Sueldo de Marisol (SBU + beneficios) | $550 |
| Total fijo | $1.000 |
El cálculo, en orden:
- Costo variable unitario: $9,00
- Costo fijo unitario: $1.000 ÷ 200 = $5,00
- Costo total unitario: $9,00 + $5,00 = $14,00
- Margen objetivo: 40% (0,40)
- Precio sin IVA: $14,00 ÷ (1 − 0,40) = $14,00 ÷ 0,60 = $23,33
- Precio con IVA (asumiendo 15%): $23,33 × 1,15 = $26,83
- Utilidad mensual proyectada: ($23,33 − $14,00) × 200 = $9,33 × 200 = $1.866
Comprobemos la cuenta al revés, que es lo que te confirma que el precio está bien puesto: si el precio sin IVA es $23,33 y el costo total es $14,00, la ganancia por bolso es $9,33. Ahora divide $9,33 ÷ $23,33 = 0,40. Ahí está el 40% de margen que pediste. Si esa división no te devuelve tu margen objetivo, algo se movió en el camino.
Y nota lo importante: esos $1.866 de utilidad son después de que Marisol ya cobró sus $550 de sueldo. Ese es dinero del negocio, no su comida del mes. Antes de incluir el sueldo, ella creía que ganaba $2.416 y en realidad estaba trabajando gratis por $550.
Cómo hacer este cálculo en Excel o Google Sheets
Puedes armar la hoja desde cero en cinco minutos. Las fórmulas funcionan igual en Excel y en Google Sheets.
Fila 1 (encabezados). En A1 escribe "Producto", en B1 "Costo variable", en C1 "Costo fijo unitario", en D1 "Costo total", en E1 "Margen objetivo", en F1 "Precio sin IVA", en G1 "Precio con IVA" y en H1 "Ganancia por unidad".
Fila 2 (tu primer producto). En A2 el nombre. En B2 escribes a mano tu costo variable. En C2 el costo fijo unitario, que puedes calcular en la misma celda si pones tus fijos y tus unidades:
=1000/200
En D2 va la suma de los dos costos:
=B2+C2
En E2 escribes tu margen objetivo: 0,4 si vas a dejar la celda en formato número, o 40% si le das formato porcentaje. En F2 va la fórmula del precio, el corazón de la hoja:
=D2/(1-E2)
En G2 sumas el IVA. Reemplaza 0,15 por la tarifa vigente que corresponda a tu producto:
=F2*(1+0,15)
Y en H2, la ganancia que te queda por unidad:
=F2-D2
Tres detalles que te ahorran dolores de cabeza:
Selecciona la columna E y dale formato porcentaje (en Excel, Inicio → Porcentaje; en Google Sheets, Formato → Número → Porcentaje). Así escribes 40 y la hoja entiende 0,40, sin que te equivoques con los decimales.
Si todos tus productos van a llevar el mismo margen, ponlo una sola vez en una celda aparte, por ejemplo E2, y en la fórmula del precio escribe la referencia con signos de dólar para que quede fija al arrastrar hacia abajo:
=D3/(1-$E$2)
Los signos de dólar bloquean esa celda: puedes arrastrar la fórmula por 200 filas y todas seguirán mirando tu margen en E2. Cambias el margen una vez y toda la lista de precios se actualiza.
Por último, agrega una columna de comprobación con =H2/F2 y dale formato porcentaje. Si ahí no aparece tu margen objetivo, hay un error en alguna de las celdas anteriores.
Si prefieres no armarla desde cero, la Calculadora de Precios ya trae estas columnas y las fórmulas listas, más el punto de equilibrio calculado: la plantilla se descarga gratis desde este artículo.
5 errores que te están dejando sin ganancia
- Copiar el precio de la competencia sin conocer tus costos. Tu vecino puede comprar más barato, producir más volumen o estar perdiendo plata sin saberlo. El arreglo: calcula tu precio con tus números y solo después compáralo con el mercado.
- No pagarte sueldo. Tu trabajo se vuelve un subsidio invisible al negocio y el precio queda artificialmente bajo. El arreglo: mete tu sueldo en la lista de costos fijos, con un número concreto.
- Confundir margen con markup. Creer que vas al 40% cuando vas al 28% te deja sin colchón para imprevistos. El arreglo: divide siempre tu ganancia entre el precio de venta, no entre el costo.
- No recalcular cuando sube un insumo. El precio se puso una vez en enero y los insumos subieron tres veces desde entonces. El arreglo: revisa la hoja cada tres meses y cada vez que un proveedor te avise un aumento.
- Descontar "por volumen" sin revisar el piso. Un 20% de descuento sobre un margen del 25% te deja ganando casi nada. El arreglo: calcula antes tu precio mínimo, el que cubre costo total sin margen, y no bajes de ahí.
Cuándo y cómo subir tus precios
Hay tres señales claras de que el precio quedó corto: subió un insumo importante y no ajustaste nada, trabajas más horas que antes y al final del mes te queda lo mismo, o las ventas van bien pero los costos fijos no alcanzan a cubrirse y siempre estás corriendo detrás del arriendo.
Para comunicar el aumento, avisa con tiempo: dos o tres semanas antes, no el día que cobras. Sé directo y breve, sin disculpas largas: "a partir del 1 de noviembre el precio pasa a $26" funciona mejor que un párrafo de explicaciones. Si puedes, ofrece algo a cambio a tus clientes fieles: mantener el precio anterior en su próximo pedido, un plazo de pago más cómodo o una mejora concreta en el producto. La mayoría de los clientes buenos entiende un ajuste razonable; los que se van por un dólar probablemente no eran tu cliente.
Poner precios bien es solo una parte del trabajo: también necesitas registrar lo que entra y lo que sale para saber si el margen que calculaste se cumple en la vida real. Si quieres tener el negocio completo ordenado en un solo lugar, la Plantilla de Contabilidad Todo en Uno te lleva de los ingresos y gastos diarios al estado de resultados y al arqueo de caja, para que el precio que calculaste hoy se refleje en la utilidad de fin de mes.
Preguntas frecuentes
¿Qué plantilla de Excel me sirve para calcular el precio de venta de mis productos?
Te sirve cualquier hoja que tenga seis columnas: costo variable, costo fijo unitario, costo total, margen objetivo, precio sin IVA y precio con IVA, con la fórmula =D2/(1-E2) en la columna del precio. Si no quieres armarla desde cero, la Calculadora de Precios de Motivando ya trae esas columnas y fórmulas listas, y la plantilla se descarga gratis desde este artículo.
¿Cuál es la fórmula para calcular el precio de venta de un producto?
La fórmula es Precio = Costo total unitario ÷ (1 − margen deseado en decimales). El costo total unitario suma tu costo variable por unidad más la parte de los costos fijos que le toca a cada unidad. Por ejemplo, con un costo total de $14 y un margen objetivo del 40%, el precio sin IVA es $14 ÷ 0,60 = $23,33. Sobre ese valor agregas el IVA correspondiente.
¿Cuál es la diferencia entre margen y markup?
El margen divide la ganancia entre el precio de venta; el markup la divide entre el costo. Por eso un markup del 50% sobre un costo de $10 da un precio de $15, pero un margen de apenas 33,3%, no del 50%. Si quieres un margen real del 50% con ese mismo costo, el precio debe ser $20. Confundirlos es el error más caro al fijar precios.
¿Cómo sé si mi negocio es rentable si nunca me pongo sueldo?
No lo sabes: si no te pagas, tu negocio no es rentable, solo se financia con tu tiempo. Para averiguarlo, asígnate un sueldo por lo que le pagarías a alguien que haga tu trabajo, con el salario básico unificado como piso, e inclúyelo en tus costos fijos. Recalcula tus precios con ese número dentro. Lo que quede después es tu utilidad real.
¿Cómo calculo el punto de equilibrio de mi negocio con un ejemplo?
El punto de equilibrio es la cantidad que necesitas vender para no ganar ni perder: costos fijos ÷ (precio sin IVA − costo variable unitario). Con $1.000 de costos fijos, precio de $23,33 y costo variable de $9, serían $1.000 ÷ $14,33 = 70 unidades al mes. Desde la unidad 71 empiezas a generar utilidad para el negocio.
¿El precio de venta incluye el IVA?
Depende de cuál precio mires. El que sale de la fórmula es el precio sin IVA y es el que usas para medir tu ganancia y tu margen. El precio al público que ve el cliente sí incluye el IVA, cuando tu producto está gravado. Verifica la tarifa vigente en el SRI y recuerda que ese impuesto lo recaudas para el Estado, no es tu utilidad.
